Når Din Kunde Synes, Du Er For Dyr

Møder du nogensinde kunder, der sætter spørgsmålstegn ved din prissætning – selvom du faktisk tager en rimelig pris for din ydelse, ikke mindst i forhold til din kundes udbytte?

Når en kunde siger “Det er for dyrt”, så kan det betyde “Det for dyrt for mig” som i “Jeg har ikke råd”. Omend min erfaring er, hvis folk virkelig virkelig gerne vil have noget, så finder de også pengene. Uanset om det er til et par uforskammet høje sko eller et årelangt åndedrætsterapikursus. De finder pengene. Og hvis din kunde er i en form for samtale med dig – off- eller online – længe nok til at udtrykke, at hun synes, det er for dyrt, så er det sandsynligvis, fordi hun gerne vil have din ydelse eller den vare, du sælger. Ellers havde I slet ikke haft denne udveksling.

Det kan også betyde “Det er for dyrt i forhold til andre steder, hvor jeg kan købe det samme.” Men lad os antage, at hvis din kunde rent faktisk foretrak at købe … skal vi sige byplanlægning? … af ham din konkurrent nede i Nørregade, så havde hun sgu nok ringet til ham i stedet. Noget gør, at hun står og diskuterer pris med dig og ikke med Mr. NokSåBillig i Nørregade. Måske har du et bedre ry, måske kender hun en, der har købt hos dig før, måske kan hun bedst lide farven på dit logo. Det er egentligt lige meget. Pointen er, damen står ikke i Nørregade, hun står foran dig.

Så hvad er det virkeligheden, din kunde siger, når hun siger, det er for dyrt?

Hun siger – eller rettere, mener: “Jeg kan lige nu ikke se, at det, du tilbyder, er så meget værd for mig, som du vil have for det.”

De blinkende ord her er selvfølgelig værd for mig. Og lige nu. For så ved du godt, hvad du skal gøre, ikke?

For en kunde, der klager over prisen, har ikke nødvendigvis noget imod beløbet. Du har bare ikke – endnu ikke – beskrevet hendes udbytte så godt, at hun anerkender værdien af det, du tilbyder. Og det er jo dit problem som udbyderen af den omtalte vare. Men heldigvis også en opgave, der er til at gå til.

En riv-ud-og-gem-huskeliste til dig, der vil have penge for dit arbejde

1. Tal til din kundes behov og ønsker og det vigtige i hendes liv, der gør, at hun overhovedet overvejer din vare.

2. Mind hende om, at det vigtigste ikke er din pris, men hendes udfordring, problem eller længsel lige nu, og hvad det vil være værd for hende at få det problem, stort eller småt, løst med hjælp fra dig.

3. Få hende til (gen)fortælle, hvorfor hun har opsøgt netop dig og overvejet, at netop du kunne opfylde hendes behov. På den måde forklarer hun også sig selv, at du faktisk er den rette, og fokus kommer tilbage til det, hele jeres transaktion udspringer af: hendes problem og det besvær, det forvolder hende.

4. Genetabler forbindelsen mellem det, du tilbyder, og det, hun er på udkig efter. Tilbyd hende en garanti, en returret, en bedre betalingsaftale – vilkår, der gør det trygt at vælge dig som leverandør. Gør dit bedste. Det handler ikke om prisen.